Organizacijski Dizajn
Rat u Vlastitoj Kući
Kako sukob između Prodaje i Operative uništava vaš profit i kako razbiti silose kroz integraciju procesa u Hrvatskoj.
AUTOR: BORIS VIDIĆ
Ako vaša prodaja ne zna što se trenutno događa u vašem skladištu, vi nemate tvrtku. Imate dvije firme pod istim krovom koje se međusobno sabotiraju.Boris Vidić, strateški konzalting
Proslava koja Donosi Gubitak
Prodaja slavi novi, veliki ugovor. Istovremeno, vaša operativa plače jer zna da će taj ugovor donijeti samo stres i financijski minus.
Anatomija Internog Sukoba
Zašto odjeli unutar iste tvrtke ratuju?
- Sukob Ciljeva (KPI): Prodaja je motivirana provizijom na ukupan promet (Top-Line) pa obećava sve. Operativa je zadužena za rezanje troškova i zaštitu profita (Bottom-Line).
- Zidovi umjesto Podataka: Svaki odjel ima svoju Excel tablicu. Prodavač na terenu nema pojma da je proizvod koji upravo prodaje rasprodan prije dva tjedna.
- Vlasnik kao Sudac: Uprava troši 40% svog vremena na mirenje vlastitih direktora umjesto na planiranje rasta i akvizicije.
Cijena Neusklađenosti
Skriveno Curenje Marže
Kada prodaja obeća nerealne rokove samo kako bi dobila posao, tvrtka mora plaćati hitne dostave, prekovremene sate i skuplje materijale.
U tvrtkama s “organizacijskim silosima”, skriveni operativni troškovi redovito pojedu i do 20% planirane EBITDA marže na svakom projektu.
Arhitektura Mira
Kako integrirati procese i natjerati odjele da rade kao jedan stroj:
1. SLA Ugovori
Uspostavite interni “Ugovor o razini usluge” (SLA). Operativa garantira isporuku u 48h, a Prodaja se obvezuje da neće nuditi “hitne iznimke” bez odobrenja.
2. Jedinstveni KPI
Ukinite bonuse isključivo na promet. I prodaja i operativa moraju biti nagrađivani prema istom cilju: Zadržanoj Neto Marži. To stvara trenutačno savezništvo.
3. ERP/CRM Integracija
Srušite silose podacima. Prodaja mora raditi u CRM sustavu koji uživo vuče podatke o zalihama i kapacitetima iz ERP sustava operative.
Evolucija Organizacije
Firma u Silosima
Fokus na “prebacivanje loptice”. Ako isporuka kasni, prodaja viče na skladište, skladište viče na nabavu. Klijent sluša isprike.
Integrirani Stroj
Fokus na rješenje. Budući da su podaci i ciljevi (marža) zajednički, odjeli surađuju kako bi spasili profit prije nego što klijent uopće primijeti problem.
Firma u Silosima
Klijentima se prodaje sve i svašta samo da se nabije mjesečna kvota, bez obzira na to može li operativa to stvarno isporučiti.
Integrirani Stroj
Softver (ERP) blokira komercijalistu izdavanje ponude za robu koje nema na stanju. Prodaje se samo ono što donosi zdravu dobit.
Tko financira Integraciju?
Razbijanje organizacijskih silosa zahtijeva uvođenje standardnih operativnih procedura (SOP) i moćnu, integriranu ERP/CRM arhitekturu.
Ovaj korak mnogi odgađaju zbog straha od troškova. Međutim, kroz EU fondove i NPOO vaučere za digitalizaciju, Republika Hrvatska izravno sufinancira upravo ovakve organizacijske tranzicije.
Bespovratna Sredstva za:
- Strateški Konzalting: Reviziju i usklađivanje postojećih procesa između odjela te uspostavljanje jedinstvenih KPI ciljeva.
- Digitalizaciju poslovanja: Implementaciju i integraciju složenih ERP i CRM sustava koji ruše “informacijske zidove” u tvrtki.
- Edukaciju (Change Management): Radionice za zaposlenike kako bi naučili raditi kao jedinstven sustav, a ne kao izolirana “plemena”.
Spojite Svoju Tvrtku
Prestanite gubiti profit zbog internih svađa. Zakažite strateški audit i izgradite jedan uigrani, visoko profitabilan stroj.
BORIS VIDIĆ
Strateški konzalting, Operativno Restrukturiranje i EU Fondoviwww.borisvidic.com
Leave a Reply