Optimizacija Operacija
Organizacijski Silosi
Kako prekinuti rat između prodaje i operative koji tiho uništava profitabilnost hrvatskih B2B poduzeća.
AUTOR: BORIS VIDIĆ
Ako vaša prodaja ne zna što se događa u skladištu, vi nemate tvrtku. Imate dva odvojena plemena koja se pod istim krovom bore za vlastite bonuse.Boris Vidić, strateški konzalting
Sukob Interesa
Kada tvrtka pređe određenu razinu rasta, odjeli prestaju komunicirati i počinju raditi jedni protiv drugih.
Anatomija Internog Rata
Kako loše postavljeni ciljevi stvaraju kaos unutar organizacije?
- Kriva Motivacija Prodaje: Prodavači su plaćeni za “Top-Line” (prihod), pa obećavaju klijentima nerealne rokove i popuste samo da zatvore posao.
- Frustracija Operative: Logistika i proizvodnja postaju žrtve tih nerealnih obećanja, trpeći prekovremene sate i pad kvalitete rada.
- Gubitak Marže: Kako bi se isporučio posao koji je prodaja loše dogovorila, operativa troši dodatni novac na hitne isporuke, pretvarajući posao u financijski gubitak.
Cijena Neusklađenosti
Pad EBITDA Marže
Istraživanja pokazuju da neusklađenost između onoga što prodaja obeća i onoga što operativa može profitabilno isporučiti može srezati EBITDA maržu i do 20%.
Novac curi kroz reklamacije, penale za kašnjenje i nepotrebne troškove hitne logistike, a sve to zbog nedostatka “SOP” procedura.
Rušenje Silosa
Kako integrirati tvrtku u jedinstven, profitabilan sustav:
1. SLA Ugovori
Uvedite interne ugovore (Service Level Agreement) između odjela. Operativa se obvezuje na rokove isporuke samo pod uvjetom da prodaja poštuje proces.
2. Usklađivanje KPI-eva
Ukinite bonuse na čisti prihod. I prodaja i operativa moraju biti nagrađivane prema istom cilju: zadržanoj neto (EBITDA) marži po završenom projektu.
3. Jedan Izvor Istine
Integrirajte ERP i CRM. Softver mora automatski blokirati prodavača da proda robu koje nema na stanju ili da obeća rok koji proizvodnja ne može ispuniti.
Evolucija Organizacije
Firma u Silosima
Kada se dogodi greška, odjeli troše sate na međusobno optuživanje i pisanje e-mailova kako bi skinuli odgovornost sa sebe.
Integrirani Sustav
Kada se dogodi greška, timovi ne traže krivca, već zajednički analiziraju podatke u ERP sustavu kako bi popravili proces.
Firma u Silosima
Osnivač provodi 50% svog vremena djelujući kao posrednik i sudac između direktora prodaje i voditelja operative.
Integrirani Sustav
Osnivač se bavi strategijom jer odjeli funkcioniraju po jasno definiranim i dokumentiranim (Playbook) pravilima.
Tko financira Integraciju?
Spajanje razdvojenih odjela zahtijeva ozbiljno organizacijsko restrukturiranje i implementaciju “Data-Driven” alata, što mnogi vide kao velik trošak.
Međutim, kroz bespovratna sredstva, EU fondove i NPOO vaučere, tvrtke u Hrvatskoj mogu sufinancirati intelektualne i tehnološke usluge potrebne za ovaj prijelaz.
Sufinanciranje uključuje:
- Strateški Konzalting: Analizu trenutnih “uskih grla” i izradu novog organizacijskog dizajna koji spaja ciljeve svih odjela.
- Digitalizaciju poslovanja: Uvođenje ERP/CRM rješenja koja omogućavaju dvosmjernu komunikaciju i preglednost podataka.
- Edukaciju Tima: Provođenje “Change Management” radionica kako bi radnici prihvatili novi način rada bez otpora.
Ujedinite Svoju Tvrtku
Prestanite financirati kaos i unutarnje sukobe. Zakažite strateški audit i izgradite usklađen poslovni stroj.
BORIS VIDIĆ
Strateški konzalting, Organizacijski dizajn i EU Fondoviwww.borisvidic.com
Leave a Reply