Skaliranje i Profitabilnost
Zamka Popusta
Zašto je “samo da dobijemo posao” najopasnija rečenica u B2B prodaji i kako zaštititi svoju EBITDA maržu.
AUTOR: BORIS VIDIĆ
Kada vaša jedina strategija za dobivanje novog B2B klijenta postane spuštanje cijene, vi više ne vodite biznis. Vi sudjelujete u utrci prema dnu u kojoj je pobjednik zapravo najveći gubitnik.Boris Vidić
Sindrom Jeftinog Ulaska
Kako komercijalisti na terenu nehotice uništavaju operativni profit vaše tvrtke.
Anatomija Lošeg Posla
Razgovaram s direktorima diljem Hrvatske koji slave rast ukupnih prihoda, ali ne razumiju zašto na kraju godine na računu nema novca. Odgovor gotovo uvijek leži u nedostatku kontrole nad politikom popusta.
- Strah od odbijanja: Prodajni tim radije daje 15% rabata nego da riskira “Ne” od klijenta, jer su nagrađeni za volumen prometa, a ne za ostvarenu maržu.
- Zarada bez profita: Klijent kojeg ste dobili isključivo na račun najniže cijene prvi će vas napustiti čim netko drugi ponudi 1% manje. Takvi klijenti nemaju lojalnost.
- Sufinanciranje tuđeg biznisa: Kada date prevelik popust, vaši operativni troškovi ostaju isti. Vi zapravo svojim novcem kreditirate poslovanje vašeg klijenta.
Matematika Katastrofe
Duplo više posla za isti novac
Ako vaša tvrtka posluje s bruto maržom od 20%, i vi odobrite kupcu popust od “samo” 10%, vi niste izgubili 10% zarade. Vi ste prepolovili svoj profit.
Da biste nadoknadili taj naizgled mali popust, vaš tim mora odraditi 100% više prometa samo da biste ostali na istoj nuli. Matematika popusta je surova.
Arhitektura Vrijednosti
Kako prekinuti ovu toksičnu praksu i početi prodavati vrijednost, a ne cijenu? Kroz strateški konzalting implementiramo sljedeće:
1. Analitika Profitabilnosti
Uvođenje Business Intelligence (BI) alata. Uprava u realnom vremenu vidi točan Cost-to-Serve (trošak opsluživanja) po svakom klijentu i proizvodu.
2. Zaključavanje ERP-a
Sustav se softverski ograničava. Komercijalist fizički ne može kreirati ponudu ispod definiranog praga marže bez posebne autorizacije.
3. Promjena KPI-a
Mijenjamo sustav nagrađivanja. Prodaja više ne dobiva bonuse na ostvareni “Top-line” prihod, već isključivo na ostvarenu EBITDA maržu.
Evolucija Prodaje
Transakcijska Prodaja
Komercijalist šalje cjenik u Excelu i nada se da je jeftiniji od tri ostale ponude koje je klijent zatražio.
Konzultativna Prodaja
Komercijalist razumije poslovni model klijenta i prodaje rješenje koje klijentu štedi operativno vrijeme, opravdavajući višu cijenu.
Transakcijska Prodaja
Klijent kontrolira pregovore prijetnjom: “Ako mi ne date 15% rabata, idem kod konkurencije.”
Konzultativna Prodaja
Tvrtka ima pravo reći “NE” jer zahvaljujući BI analitici točno zna da bi taj ugovor generirao operativni gubitak.
Sufinanciranje
Vašeg Preokreta
Uspostavljanje pametne politike cijena i uvođenje naprednih BI (Business Intelligence) alata ključan je iskorak prema profitabilnosti.
Republika Hrvatska kroz bespovratna sredstva iz EU i NPOO fondova izravno financira tvrtke koje žele implementirati naprednu digitalnu analitiku i optimizirati svoje poslovanje.
Potpore kroz EU Vaučere:
- Strateški Vaučer: Pokriva trošak forenzike marži i izrade nove *Pricing* strategije.
- Digitalni Vaučer: Sufinancira BI (Business Intelligence) softver koji otkriva skrivene gubitke.
- Edukacija: Trening vašeg prodajnog tima kako bi pregovarali vrijednost, a ne popust.
Zaštitite Svoju Maržu
Prestanite kupovati klijente popustima. Zakažite strateški audit i preuzmite kontrolu nad svojim profitom.
BORIS VIDIĆ
Strateški konzalting, Skaliranje i EU Fondovi u RHwww.borisvidic.com
Leave a Reply